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顧客開拓にはポジショニングつまりポジションをどう取るのかという事が非常に重要になってきますが、人の心理としてポジションを広く取りたいところでは無いでしょうか?

もちろん自分の会社がどんなポジションで顧客を開拓するのかは、企業の意志にによりますがもし、今まで色々やってみて取引先の開拓が芳しくなかったとしたら、試しにうんと狭くポジションを取ってみるのも良いかもしれません。

例えば過去の引き合いから考える

期待しているほどの効果を実感していなかったとしても、過去に向こうから問い合わせがあって商売に結びついた事例から自分の会社のポジションを考えてみるヒントがあるかもしれません。

会社規模と単価とポジションの広さは相関関係にある

会社規模の事はさておきまして、単価のとポジショニングの広さには一定の関連性が有るようです。

当社はこれ一本、一筋に技術を磨いてやっていますという事もアピールポイントになります。

安い提示が逆効果になる場合も考えてみませんか?

基本的に安いほうが良いという事にはなりますが、一定レベル以上の企業と取引を開始したいのでしたら、ポジショニングをしっかりした上で、適正単価を提示する事が正しいやり方です。

購入者の心理として同じ品質なら安いほうが良いという事が有りますが、あくまでも同じ品質ならという前提が有っての話なのです。

ここでモノやサービスの販売における大原則を書かせて頂きますが、全ての製品は購入して使ってみないと本当のところは分からないという事です。

ですからあまりに安い金額を提示されても、今度は品質的に大丈夫かな?といった不安が頭をもたげて来るのが普通です。

なぜならば貴方の会社に加工や部品の納入を頼もうと考えている会社だって、安かろう悪かろうで不良品を出荷するわけにはいかないのですから。

ここであえて狭くポジショニングを設定していると、当社はこれ一本という事で他に何もなくても適正価格の提示が出来たりします。

状況次第という事ですが・・

自社のポジションはできるだけ広く取ったほうが良い場合一辺倒ではないと思います。

時にはあえて自社のポジショニングを狭く明確にすることで、営業展開や取引先の開拓に有利な場合も有ると思うのです。

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