優良顧客を獲得？育てる？ – 製造業マッチングサイト

優良顧客について最初に定義しますと、会社に利益を与えてくれる度合いが大きい顧客という事になります。

優良顧客を抱えている会社は業績も優良ですし、抱えていない会社は経営に苦労しています。

ですから経営者の方は優良顧客を獲得して、逆にそうでない客を切り捨てたいと思っているのですが、そう簡単な話でない事はよくご存知だと思います。

見ている限り社長以下、誰も営業に精を出しているように見えない割に、何故か新規顧客が集まってきて順調に受注を継続している会社があります。

逆に社長が営業活動に飛び回っているのに、受注に結びつかない、足元を見られて割に合わない仕事しか取ってこれないという会社も有るようです。

これはマーケティング的には当然の事かもしれません。

つまりお客が向こうからお願いに来た時は対等の立場で話が出来ますが、こちらから出向いていって仕事を取ろうとしたら、立場的にはかなり弱い立場になってしまいますからね。

方法は口コミだったり、ホームページを優秀な営業マンにして入ってきた見込み客に対して反響営業をするですとか、持っている人脈をフルに活用するとか、まず頭を下げないでも向こうからお願いできますか？とやってくるための設計図が必要になってきます。

その仕組みにはダイレクトメールやテレマーケティングや営業代行等、方法は色々ありますから、自分の会社に合った方法で行えば良いと思います。

この向こうからお願いしてくる仕組みが上手く出来て回りだすと次のステップに進むことが出来ます。

なぜならば

顧客との間との上下関係というのは取引時点のスタート段階で決定されまして、なかなか対等というのが難しくて特に、こちらから頼み込んでお客になってもらった場合ですと、お客がずっと上の立場でこっちが下の立場になってしまいます。

それでも適正利潤で沢山購入さえしてくれていれば別にこちらが下の立場だろうと何でも大歓迎という事になるのですが、大概の場合は買い叩かれるとか相見積で安くしての顧客獲得ですから、少しでも利益を確保しようとすると、直ぐに文句が来るならまだしも同業他社に流れていってしまうわけです。

※価格で取引先を変更する企業というのは、ずっと価格で取引先を変更するのですから当たり前ですよね？

ですから優良顧客というのはまず獲得ありきで、その後でもっと優良な顧客に育てるというのが正解ではないでしょうか？

不良顧客を優良顧客に変えていくのは無理なのですからね？

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