営業支援
今回のコラムでは営業支援について考えてみたいと思いますが考えてみると幅広わけです。
顧客管理（名刺管理）をしっかり行ってのような比較的地味なものから、御社に代わって営業を代行しますのような、具体的な行動を伴う営業支援もありますし、最近では売れるホームページを立ち上げて見込み客を集めるお手伝いをしますのような、営業支援も有りますが大切なのは経営を安定させるために営業支援を外部から受ける場合に何が必要なのかをはっきりさせる事でしょうね？
例えば自社の強みをアピールするためにプレゼン資料を作ろうと考えた時、いくら優秀なコンサルタントであっても御社の事を経営者以上に詳しくは知らないのです。
その場合、自社の事を外部に向けてアピールする材料はできるだけ集めて、整理できる事は自分で整理してそれを相手の興味を引く形にまとめる部分を外部の営業支援にお願いするのように、自分でやるべきことは自分で行って、外部の支援を活用するところは活用するのが望ましい形です。
営業支援システムありき
例えばインターネットで”営業支援システム”と検索すると何千という膨大な数の営業支援システムですとか、そのサービスを提供するサイトが出てきますが、どこをみてもそれなりに作り込んでありますから、なんだかこのシステムやサービスを利用すれば、成果が出るような気がしてしまうものです。
必要なのは自社の営業活動の設計図を作ること
売上を安定させるために顧客開拓の必要性を感じたとしましょう。
営業マンを新たに確保する場合も有るでしょうし、社長自ら営業活動にシフトする場合も有るでしょう。
景気が良かった頃でしたら需要が旺盛でしたから犬も歩けば棒に当たるとでも表現出来るように、闇雲に営業活動を展開しても、それなりに成果が出た場合も多かったのかもしれませんが、今やすっかり需要が縮小してしまって供給力が大きく上回ってしまっています。
そんな状況ではこちらからの積極的な売り込みが逆に価格競争に自ら入っていく結果にもなりかねませんね？
必要なのは実は待ち受ける力だったりします。
売り込むから見つけて貰うという発想の転換について書きます。
見つけて貰うというのは自社の存在だったり、自社が持っている加工技術だったりと様々ですが、まず貴方が開拓したいような企業は貴社の存在する知らないのです。
知らないという事は存在していない事と全く同じ事になります。
ひと昔前でしたら電話帳広告に始まって様々な媒体での広告を売ってみたりダイレクトメール等でなんとか自社の存在を知ってもらう方法が主流でしたが、最近は必要な情報は自分で調べるというインターネット時代になっています。
検索した際に自社のホームページが出てくるかどうかは、とてつもなく大きな成果の違いになって現れる時代になっています。
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