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営業経験が無い場合に行う新規顧客開拓の営業手法としてホームページを公開するとかダイレクトメールを送るとかの方法がありますが、今回は製造業に限った成功するダイレクトメールの送り方について考えてみたいと思います。

リストと宛先について

ダイレクトメールを成否を測る尺度指数として反響率がありますが、その根本となってくるのが送付先のリストですが、ターゲットが大きな企業であればあるほど部署も多いですし、そう簡単にズバリのリストが目の前に現れるわけではないですね。

余談ですが老舗の呉服屋さんが火事になった時に真っ先に持ち出すものは、着物でも反物でもなくいてお得意先の台帳だと聞いたことがあります。

商品が焼けてもお得意様の台帳があればまた商売が出来うという事なのですが、昔もらった(交換した)名刺が実は宝の山だったりしたりします。

DM送付前に電話コールすべきか?

ダイレクトメールのレスポンス率を上げる手法の一つとして事前に電話コールを行うという手法があります。

電話コールの内容
・こんな内容の案内を郵送させて欲しい
・ダイレクトメールを送付させて貰って構わないかどうか?
・送付はどこの部署の誰あてに送れば良いか?

考えられるメリット
・ダイレクトメールの開封率がたぶん上がる
・担当部署や担当者の名前がリスト化できる

考えられるデメリット
・大企業がターゲットの場合、電話受付でブロックされる可能性が高い
・送付許可がどのくらい出るのかやってみないとわからない。
・部署と担当者名を聞き出すことで警戒される事と教えてもらえる確立が不明
・上記2点のデメリットによってDM送付する件数が激減する可能性もある
・慣れないと電話コールは精神的にキツイ

以上のようなことがあげれれますが、基本的にコストパフォマンスを重視するなら事前に電話コールを行ってから郵送するほうが、開封率も上がりますしダイレクトメール到着後の後追いでの電話コールもやりやすいと思います。

はがき、封筒、圧着はがき

はがきでのダイレクトメールというのは掲載できる情報量が非常に少ない代わりに、開封しなくても中身がわかるという点で(はがきだけで通知が出来れば)高いレスポンスを期待する事ができます。

ただしですねハガキにURLですとかサイトへのアクセス用のQRコードを表示しても、よほど興味を引く内容でない限りは、そこからサイトにアクセスしてくれる可能性は非常に低いですからハガキだけで十分に伝わらないと思ったら封筒なり別の形にしたほうが良いでしょうね?

結局は普段の人脈つくり?

どうも年々ダイレクトメールの反響率が落ちているようですが、これはインターネットの普及によってとてもたやすく情報が手に入るようになって、欲しい情報があれば自分で探して手に入れるが基本になってしまったからだと思います。

もちろんそんな風潮に対応するために公式サイトの充実など出来ることを普段からしっかりおく必要があるわけですが、特に経営者の方でしたら普段から人脈つくりを頑張って・・・なんて事ができないからダイレクトメールで顧客開拓しようとしているのですよね?

ただですね単に名刺交換しただけって相手でああっても見ず知らずの相手からのダイレクトメールよりも反響率が10倍違うって事は間違いないですからね?