前のコラムでベネフィットについてふれてみましたが今回のコラムではもう少し具体的に営業トークに落とし込んで書いてみたいと思います。

まず知って頂きたいのは営業トークは自分の頭で考えて作り上げるという事です。

普段から製造業に従事する方たちは一生懸命モノを作っていますが、営業トークも同じように作っていない場合が多いように感じるのです。

わかり易い例でよく使われているのが少人数で営業している→当社は少数精鋭のプロ集団でやっています。

この表現はよく目にするのでは無いかと思います。

ごくあたり前の事でも言葉に出してしまえばセールストークになる例もありまして、普通に新しく入社してきて一人前になるまで2年かかるとしましょうか?

では当社は未経験で入社してきたら2年かけてじっくり教育して育てていますと表現する事も出来ますよね?

最新の工作機械が導入されていなくても、当社は他社よりも高い頻度で機械をしっかりメンテナンスしていますから、故障も少ないですし長持ちしますし長く使えるから設備投資を抑えてコストを下げる事に成功していますという事も出来るわけです。

さてここで大切な事を書きます。

営業トークと同じくらい押し出しが大切なのです。

これは自分自身の事を振り返ってみると分かりやすいのですが、立派な身なりをした裕福そうな紳士が会社を訪問してきた場合と、何だか薄汚い格好の人がやってきた場合と、対応は全く同じですか?

という事です。

わけの分からないペーパーカンパニーがお客を集める場合、立派な会社案内(最近ではホームページ)を作ったり、着るものにも気を付けて例えお客が今はゼロであっても、いかにもお客がいっぱい居て儲かっている風を装いますよね?

それは商売で押し出しが大切だという事を理解していて、中身が何も無くてもどうすれば相手を信用させる事が出来るのかを実行しているのです。

それはさておき同じセールストークを相手に話しても、押し出しを意識しているかどうかで効果は全然違うという事を考えたほうが良いと思います。

最後に

自信を持って話している印象を相手に与えていますか?

これも分かりますよね?

押し出しと同じことですが小さい声で話すと自信なさげに見えますし、結果が違ってしまうという事です。

トークを考えて押し出しを意識して自信を持って話をする事が三点セットで始めてセールストークを使えていると言えるのでは無いでしょうか?

これらの事をひとつひとつ改良していかなくてはいけませんね。