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今回のコラムではテレアポと飛び込み営業について考えてみたいと思いますが、一般家庭へモノを売り込むのと違って飛び込みでターゲットとなる企業に訪問しても、アポ無しで訪問しても受付でストップですよね?

「お約束ですか?」とか「どちらの部署に御用ですか」とか「当社の誰に御用ですか?」といった類の言葉をかけられて、返答につまってしまって運が良ければ担当者の名前を聞き出せるといった感じでしょうか?

まぁ訪問される側としても仕事中に見知らぬ人がいきなりやってきて、よほど暇でない限り相手をしようとは思いません。

いきなりの訪問者は単なる仕事の邪魔をする人とも言えますからね?

いきなり訪問しないで電話してアポイントを取ろうとしても、やはり受付段階で止まってしまう事が大部分だと思います。

そもそもモノを作る事で生きてきた業界の人が売上確保に迫られてテレアポをしたり飛び込み営業をやっても、営業専門で仕事している営業マンでさえ苦労しているところを簡単に顧客獲得までたどり着けないのです。

※もちろん例外は有るでしょうが?

少量多品種受注生産と営業活動

お客様のご要望に応じて製作や加工して納品するという流れですから、基本的にニーズを闇雲に探し回っても海岸に落とした10円玉を探すようなもので簡単な事ではないのです。

毎日毎日リストアップしたターゲットユーザーを訪問して会社案内と名刺をひたすら配るという行動も有りですが、そうやって取引先を獲得した場合に後で逆転できない事象が残ってしまいますね?

取引先との立場(上下関係)は最初に決定して逆転が難しい

これは会社の規模というよりもどちらから先にアクションを起こしたか?がかなり関係していますよね?

こちらから訪問(アプローチ)して仕事を下さいと頼んだ場合と逆に発注者が自分の会社を探し出して、仕事受けて貰えますか?と聞いてきた場合と立場が全然~若干違いますよね?

製造業で取引先開拓には反響営業が向いていると思います。

反響営業とは読んで字のごとく何らかの手段を使って自社のPR情報を告知して、反響アクションが有った相手にだけ営業をするという手法です。

わかり易い例として自社のホームページを公開して情報を発信して、問合せが有った会社にだけ対応するという方法です。

反響営業を成功させるためには脳みそに汗をかかなくてはいけませんし、試行錯誤の連続だったりするのですけど、闇雲に営業をするよりも楽で確率が高いと思うのです。

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