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nigaoe

頑張る製造業応援サイトProduction Compass 管理人
株式会社オーティーエス Web事業部 部長
 Webディレクター(制作実績400社以上)
いま御覧頂いているサイトの企画・製作 責任者:田中 勝

製造業の営業において最大の難関はキッカケがない事では無いですか?

取引先を開拓しようにもコネも無いし担当者にアプローチが出来ない・・・・

キッカケさえあれば取引出来る可能性も出てくるけど全くない・・・

昔は良い物を黙って作っていればお得意さんから定期的にまとまった発注があったし、どこで探し出してくるのか勝手に向こうから引き合いだって時々入ってきたから、別に新しく取引先を開拓するために営業する必要もなかったし、そもそも自分はモノづくりをやっているんだから営業なんてできない。

ごもっともです。

だいたい図面をもらってその通り正確に短期間で作るのが仕事で、何か製品カタログを作って宣伝なんて出来ないんだから、、

そうですよね、わかります。

けど単価が下がることは有っても上げることは大変だし、少しづつでも新規に取引先が増えないと将来が心配だ。

はい、どんな業種でも新規のお客様が増えてこないと売上は先細りですよね?

うちの会社を売り込んで新たに取引できるところが有ったら営業したいけど、キッカケがないんだよ。

その通りだと思います。

売り込みPR出来ない最大の要因はキッカケが無いから

実は非常に真面目に仕事に取り組んでいて製作技術や納期にしても他社と遜色ないどころか、優秀なのに営業ができていない最大の原因はキッカケが作れないからなのです。

よくある製造業の営業ノウハウとされている項目

  • 自社の強みを分析しなさい
  • その強みを技術部に売り込みなさい
  • わかりやすく資料にまとめて相手に伝わるようにしなさい
  • 問題解決型のソリューション営業をしなさい
  • 原価管理を徹底して利益を確保する営業しなさい

ところでキッカケが皆無の相手にどうやってアプローチするんですか?

実はあって話せるキッカケさえあればちゃんと新規の取引先はいくらでも作れる会社ばかりだったりするのが現実なのです。

もちろん上に上げたような自社の強みを出したり色々と工夫は必要ですが、話すキッカケすらなければスタートラインにすら立てないのです。

ではどうしますか?

  • 綺麗な会社案内をつくって毎月大量にダイレクトメールを送付しますか?
  • 脈のありそうな会社に片っ端から電話してアポイントを取りますか?
  • 有名なコンサルタントにお願いしますか?

引き合いが来るのをじっと待っていますか?

見えない見込み客を想像してプレゼン資料を作って待っていますか?

それが嫌だという方のみ次のページにお進みください。

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