今回のコラムではインターネットが普及する前から、マーケティングという言葉が世の中に普及していない頃から消費者が物を買う心理を捉えたステップであるAIDMAの法則について考えてみたいと思いますが、知っておいて損はないというレベルで考えたほうが良いかもしれません。

なぜならば法則通りに見込み客が誘導できないという場合も少なくないですし、いきなり購入の欲求を・・とまずアイドマ法則の概要を書きます。

御存知の通り購買までの心理のステップを英語で表した頭文字を並べたものです。

  1. Attention(認知・注意を引く) →製品の存在を知る

  2. Interest(興味)  製品や技術に興味

  3. Desire(欲求)  製品を欲しいと思う

  4. Memory(記憶) 製品を思い出す

  5. Action(行動)  製品を買う

最初に書きましたように非常に古くから提唱されているマーケティングの考え方ですが、インターネットが普及して中小零細企業においてもホームページを開設して自社で情報発信できる状況になった今日では、顧客や取引先を開拓するためにこの考え方を基本に考えると非常に分かりやすいと思いますが、後でもう少し補足の説明を書きます。

では順に考えて行きましょう

Attention (案内・情報提供・認知・注意を引く)→製品の存在を知る

製造業におきまして店頭に製品が並ぶという事はまずありませんから、自社そのものや自社の製品や技術を知ってもらう方法としては、直接アプローチをするか展示会などに出店して知ってもらうか、といった直接的な行動を起こしてアプローチをするか、ホームページで情報を公開して向こうから探してもらうかのどちらかになります。

このどちらが効率が良くて確度が高いかというのは当然、需要(必要性)が有って自分から情報(企業)を探して情報を収集している場合です。

ですからAttention の段階で認知してもらって次のステップに進むためには、どんな必要性に迫られた会社がどうやって工場を探しだすのかを考えて、ホームページの流入を考える必要があります。

ある程度の会社規模になってきますと企業名での検索が多くなってきますが、そうでない限りは会社名での検索など二の次で・・・売りたい技術を・・というのも場合によっては重要度が低い場合もあったりします。

Interest(興味) 製品や技術に興味

ここからホームページに限った話を進めさせて頂きますが、例えば何かの加工技術を持った製造業者を探していて、インターネットを使って会社を探して自社のホームページが検索されてページに辿り着いたら、興味を持って惹きつけるように設計図を書かなくてはいけません。

実は検索してサイトにたどり着いたという事は既に興味を持っている確率が非常に高いのですから、しっかりと情報を伝えるだけの話なのですが、これが不十分なホームページも非常に多いのが現実です。

ここではDesire(欲求)→Memory(記憶)のステップ飛ばしてAction(行動)までを考える必要があります。

後ほどAction(行動)について書きますがインターネットの場合、他に移動してしまった場合、再び戻ってくる事は非常に確率が低いのです。

この会社にも問合せしておかないと損かも?

と思わせてる必要が有りますが、問合せが全然入ってこないホームページというのは顧客(取引先)を獲得する設計図以前に情報量が少なすぎる場合が非常に多いですね?

一定規模になるまでは社長自身がPRポイント

お客さんはうちの技術や製品を買うわけだから社長の顔写真など掲載しても意味がない・・と思ってしまっている方も中にはいらっしゃいますが、たのむほう(問合せ)にしてみれば、どんな方が制作しているかどうかを知っているかどうかというのは、実はかなり大きかったりします。

動画を活用している会社が増えています。

一般の人でも動画を撮影してYoutubeにアップする時代ですから写真だけでは技術が伝わらない内容などでは積極的に動画を活用するのも一つの方法です。

Action(行動)  製品を買う→問合せや見積もり依頼

製造業の場合はいきなり購買といった行動ではなく見積もりを依頼するとかサンプルを請求するとか、見積り依頼といった行動になりますが、情報をしっかり伝えていれば自然と問合せフォームからや電話で問合せが入ってきます。

といった簡単な話であれば良いのですが場合によっては色々と工夫が必要になってきたりします。

サンプルを請求してもらうようにすると引き合いが増えたとか、見積もりを24時間以内に回答すると明記してみたり、資料請求いただいた方に技術をまとめた小冊子をプレゼントをするとか・色々工夫されている企業も増えています。

インターネットの場合はいきなりこのステージからのスタートを考えたほうが良い場合が多かったりします。

というのはインターネットでやってくる見込み客というのは、自分の必要とする情報(加工技術であったりその対応可能な企業)を探して(検索して)サイトに入ってくるわけですから、もう興味を持っているわけですし欲しい技術や企業を探している状態です。

ですから、一気にホームページ上で詳細な説明と売り込みを行うという考え方が必要だったりするのです。

まとめ

これをマーケティングとはこれをやれば必ず売上が上がるといった単純なものではなく、多くの売上につながるまでの様々なプロセスに改良を加えていく事で徐々に戦力になっていくものです。

小さな積み重ねがやがてとても大きな力を発揮するのです。

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