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このコラムで言うポジショニングというのは対応可能な製作範囲をさして書き進めますが、絶対的なポジショニングを確立している工場はとても営業的に強いと感じますね。

もちろん幅広い技術で広い分野に対応できる加工製造技術を持っていると、ワンストップサービスのような営業展開も可能になるわけですが、この分野だけなら誰にも負けないというポジションが営業的に非常に強い場合が多いのを感じます。

※あくまで数ある営業戦略の中の一つに過ぎませんので、こんな考え方もあるんだ位に思って読んで頂けると幸いです。

今回のコラムでは営業展開的な話が中心になりますが、幅広くなんでも出来ますというアピールと同様以上に、とても狭い範囲を明確にしてアピールするというのも営業的に強い威力を発揮します。

もちろんプロダクトライフサイクルの問題がありますから、斜陽産業みたいな製造技術で明確なポジショニング戦略を打ち立てても売れない状態になってしまいますが、少し頼む側の気持ちから考えてみたいと思います。

例えばですねどこかの商社が洋食で使うフォークを1万個作ってくれる工場を探していたとしましょうか?

そんな時にかたや金属の加工に関する事なら何でも対応しますからお任せくだないという工場と、逆に弊社は食器類の製作一筋でそれだけに特化してやっていますという工場があった場合、金額的に大差がなければどちらに発注するかって事です。

つまりポジション(守備範囲)を広くすればするほど発注(仕事)を取りやすくなるという事がある反面で、ポジションをより狭く明確にすればするほど、依頼する側にアピールする力が大きくなって、仕事を取りやすくなるという場合も有るわけです。

ただ心理として違う事をやってしまうのですよね?

例えば自社のホームページを新たに作ってアピールしようと考えた場合、とにかく曖昧な事も含めて出来ることをできるだけ沢山並べて、幅広くより多くの受注を狙おうとしていまうのですよね?

もちろんその方法も正しい営業戦略でそれによって新規顧客開拓や受注に繋がったりする場合も多いです。

ただ、場合によっては思い切って自社のポジショニングを具体的に明確にして、営業戦略を考えるという方法も時には有効だったりするのです。

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