以前、下請けのメリットとデメリット【下請けからの脱却】というコラムをアップしましたが、安定した受注を確保するために、一定量の仕事を安定して出してくれる元受を確保したいと考えている工場は少なくないですね。

顧客開拓

基本的にこれをやれば必ず下請けに入れるというやり方はありませんが、こうすれば確率が良くなるという方法はいくつもありますので順番に考えて見ましょう。

自社の強みや出来ることを整理する

己を知り相手を知れば百戦危うからず、という諺がありますがまず自社の技術を客観的に整理して、強みをしっかり把握することが第一歩です。

ただそれを自分だけが知っていても何もなりませんから、会社案内をしっかり作ってみるとか、今でしたらホームページを作りこんで、訪問した潜在顧客が試しに頼んでみようと思ってみる内容にする必要があります。

特に最近は相手の会社を知る手段としてホームページが大きなウェイトを占めるようになっていますから、疎かにしてはいけません。

関連コラム:ホームページで会社の格は勝手に判断される

ここまで準備が出来たら次は具体的なアクションに移っていきましょう。

ターゲットとなる企業のリストアップ

手短なところで電話帳からリストアップするという方法もありますし、インターネットで検索してとにかくターゲットリストを作っていきます。

戦略を立てる

最初に書いておきますが一回アプローチして簡単に仕事が受注できないのは当たり前だと考えて、長期的に行動を継続する事が絶対条件ですから、これを忘れないようにしましょうね。

単純にこんな物が安く早く製作できるので使ってくださいと売り込んで簡単に下請けとして入れるのでしたら苦労はないわけですが、サンプルを配るとかいった方法から、頭をひねったオファーを用意して相手にアタックするという方法も考えられます。

こんな事でお困りではないですか?

  • 見積もりに時間がかかる
  • 精度が出ない

最初に整理した自社の持っている技術から、もし相手がこんな事で困っていたらお役に立てるというメッセージです。

定期的な訪問

コツはチャンス到来だと思ったとき以外は忙しいふりをして素早く帰ってまた訪問が出来るようにしておくことです。

それと忘れがちなのが外見、つまり相手は身なりを観察して身なりから相手を判断して、いったん下された判断は簡単には覆らないということです。

切羽詰った顔で営業に行ってもまず相手してもらえませんから、笑顔で余裕の表情で訪問する事は顧客開拓に絶対不可欠な要素だと肝に銘じて下さいね。

営業マン

貰った名刺は絶対に無駄にしない

名刺交換が出来たら必ず会社に戻ってからお礼のメールを書きましょう。

名刺がたまってきてメールアドレスが増えてきた場合、月に一回でも何らかの売込みじゃない相手にとって有益な情報を送信するのも有効だったりします。

とにかく少しづつ相手との距離を短くしていくと、何らかのきっかけが必ず出てくるものなのです。